Tecniche di vendita: semplificare non significa essere meno competitivi

In un mondo sempre più frenetico e complesso, usare le stesse tecniche di vendita di 20 anni fa rischia di non portare a nulla di buono. Il mondo va più veloce, le informazioni sono disponibili in quantità per chiunque e il rapporto tra la forza vendita e i potenziali clienti è cambiato tantissimo: oggi il commerciale non è la principale fonte di informazione, non serve per ‘spiegare’ il prodotto a un buyer che lo conosce già per aver letto decine di recensioni su Internet. Lo stesso approccio persuasivo risulta meno efficace di un tempo: il buyer, abbastanza stressato e confuso da tante fonti d’informazione, ha comunque una sua idea e insistenze contrarie rischiano di condurlo sui binari della sfiducia.

Oggi, l’agente di commercio di successo è colui che riesce a costruire con il buyer un rapporto consulenziale, ma anche qualcosa di più: un rapporto di fiducia. A prescindere dalla strategia di vendita e dalle attitudini personali, un commerciale deve “conquistare” il suo interlocutore se vuole vendere di più: non gli deve far perdere tempo, gli deve presentare soluzioni, deve essere ovviamente preparatissimo e pronto a chiudere la trattativa in maniera rapida. Oggi, le chiavi del successo della forza vendita sono dunque due: semplicità e proattività.

 

Less is more, anche nelle vendite

La semplificazione come tecnica di vendita è fondamentale per avere successo. Ma metterla in atto non è semplice come si potrebbe pensare: molti commerciali, convinti della necessità di conquistare il cliente, gli dimostrano non solo preparazione (il che non guasta), ma anche la volontà di assecondare le sue scelte tra un’infinità di varianti, mix, opzioni disponibili, correzioni e così via. In questo modo, spera il commerciale zelante, il buyer riconoscerà la sua ‘vicinanza alla causa’, la sua disponibilità e lo considererà un consulente fidato. Questo, che è perfettamente logico, purtroppo non capita spesso, e il motivo è proprio il fatto che i buyer vogliono soluzioni e rapidità. Infatti, quando si parla di semplicità e proattività non si fa riferimento a due tecniche disgiunte ma a tasselli che costituiscono il vero ‘segreto’ per vendere di più.

Semplificare non significa essere meno competitivi, tutt’altro. Se si conoscono le esigenze del cliente, il processo d’acquisto (fondamentale il coordinamento col marketing) e gli eventuali ostacoli che proveranno a rallentarlo, un commerciale può giocare la carta combinata di proattività e semplicità: al cliente proporrà soluzioni perfettamente declinate sulle sue esigenze e spiegherà al buyer eventuali ostacoli che potrebbero presentarsi lungo il processo, in modo tale da renderglielo più fluido possibile. In questo modo il commerciale otterrà il massimo risultato possibile: sarà immediatamente percepito come consulente fidato, come colui che propone soluzioni, previene problemi e semplifica il processo di vendita presentando solo ciò che serve davvero. Senza perdite di tempo.

Proattività e semplificazione, ma soprattutto quest’ultima, vanno a braccetto con la tecnologia. Perché parlare di semplificazione e poi presentarsi di fronte a un cliente con cataloghi cartacei, listini (magari non aggiornati), compilare contratti a mano e poi doverli correggere perché basati su quotazioni sbagliate non è di certo il massimo della semplificazione. Per ottenere lo scopo, cioè chiudere la vendita, c’è bisogno della preparazione giusta, dell’attitudine corretta e degli strumenti adeguati. Per essere rapidi ed efficienti, una piattaforma all in one dedicata alla vendita è quindi la soluzione migliore: tutti i materiali sono nella piattaforma, sono sempre aggiornati, non c’è rischio di un prezzo sbagliato o di una configurazione non permessa, ma soprattutto ci si può presentare dal cliente con le offerte che soddisfano le sue esigenze e non richiedono alcuna autorizzazione specifica, con tanto di perdita di tempo. Si fa il preventivo in un attimo, il cliente si fida perché riconosce la capacità del venditore di soddisfare un’esigenza o risolvere un problema, firma il contratto sul tablet e il gioco è fatto. Ora è chiaro quanto proattività e semplificazione agevolino il lavoro del commerciale e gli permettano di ottenere, pur in un mondo veloce e stressante come l’attuale, grandi soddisfazioni.

 

 

Aumentare le vendite. Perché il venditore deve cambiare ora

Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.