Perché diventare un venditore proattivo è più facile con Apparound

Perché la figura del venditore proattivo sta raccogliendo così tanti consensi? Innanzitutto, vediamo di definire cosa si intende con questa espressione. In estrema sintesi, il venditore proattivo è colui che sa guidare il cliente lungo tutto il processo decisionale. Sembra una cosa scontata, ma, oltre al fatto che farlo nel modo più efficace nella pratica di tutti i giorni non lo è, la proattività è possibile solo con il mindset giusto e con un’estrema competenza di ciò che si sta vendendo, del mercato e delle dinamiche aziendali.

Oggi, per conquistare il cliente esistono diversi metodi o tecniche di vendita: tra le varie opzioni, e senza alcuna pretesa di completezza, ci si può porre come consulente di fiducia, cercare – con la massima flessibilità e agilità – di comprendere le reali esigenze del cliente, oppure portare ai massimi livelli il concetto di customer centricity sviluppando offerte ad hoc, che tengano conto di tutte le esigenze del proprio interlocutore. Quest’ultimo approccio, per quanto assolutamente corretto, non va estremizzato: visto che il cliente è consapevole delle proprie esigenze, ma non della soluzione migliore per sé, di fronte a troppe opzioni e possibilità di scelta potrebbe essere assalito dall’indecisione.

Venditore proattivo: motivi di un successo

Qui emerge il concetto di venditore proattivo. In un contesto in cui di tempo ce n’è sempre pochissimo, il venditore proattivo è l’esatto opposto di colui che elenca le infinite opzioni possibili facendo scegliereil suo interlocutore.

La proattività sta nel comprendere le reali esigenze del potenziale cliente, esigenze che possono essere esplicite o meno, e identificare sulla base di esse – nel minor tempo possibile – il prodotto, servizio o mix di prodotti ideali per soddisfarle.

“Massimo 2 o 3 opzioni” si dice, rigorosamente su misura e ben definite, semplici, chiare e trasparenti. In questo si esprime quel concetto di guida che permea l’immagine del venditore proattivo. Questa figura è particolarmente apprezzata e di successo proprio perché, a patto di essere in grado di costruire un rapporto di fiducia, è il buyer stesso che ha bisogno della consulenza (termine usato non a caso) di un soggetto esperto e capace di formulare rapidamente soluzioni personalizzate a problemi concreti. Non vuole scegliere tra mille opzioni cadendo nell’incertezza, vuole risposte certe.

In realtà, la proattività va oltre la configurazione di un’offerta. Il venditore non è infatti l’esperto di prodotto, ma anche di tutto quello che c’è attorno: del mercato, delle dinamiche aziendali, anche dei prodotti dei competitor. Al venditore proattivo, e sempre in nome della costruzione di un rapporto di fiducia, si chiede di prevedere eventuali ostacoli che si potrebbero verificare nel processo di vendita (per esempio, una divisione aziendale solitamente scettica nei confronti di una soluzione analoga a quella proposta) e di formulare soluzioni anche per questo, proponendole immediatamente all’interlocutore.

Venditore proattivo: con Apparound è più semplice

Quali sono gli elementi cardine che rendono proattivo un venditore? Il mindset giusto, senza il quale la strada non è proprio percorribile, e la massima competenza possibile, che come anticipato deve andare molto oltre il prodotto stesso.

Apparound non può agire sul primo punto, ma è fondamentale per il secondo. L’applicazione concentra, in un piccolo dispositivo leggero e per nulla ingombrante, tutta la conoscenza relativa a un prodotto o un servizio proposto dall’azienda: è quindi essenziale per la propria formazione, ma anche per fornire immediatamente risposte chiare e credibili al cliente, configurando insieme ad esso un’offerta su misura.

L’altro aspetto su cui Apparound manifesta tutto il suo potenziale è la semplificazione dei casi e delle offerte più complesse: abbiamo detto che il venditore proattivo è colui che non fornisce troppe opzioni al potenziale cliente ma configura 2 o 3 offerte perfettamente su misura. Peccato che molti mercati, come per esempio il settore delle telecomunicazioni, siano estremamente complessi tra offerte, opzioni, combinate, piani tariffari e molto altro.

Grazie ai contenuti digitali, ai configuratori e agli strumenti di monitoraggio, il venditore (proattivo) può fornire consigli semplici e soluzioni concrete anche in settori complessi o soggetti a una normativa stringente, dimostrando tutta la propria competenza e, soprattutto, la capacità di identificare la soluzione giusta in ogni circostanza. Tutto ciò, ovviamente, a beneficio dei risultati di vendita.

Aumentare le vendite. Perché il venditore deve cambiare ora
Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana e propone al mercato la soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.