Perché i nuovi strumenti di vendita non vengono utilizzati?

Tra tutti i fattori che influenzano il successo (o meno) della divisione commerciale, la tecnologia ha un ruolo molto importante. Certo, la qualità del prodotto, l’efficacia del marketing e le capacità dei venditori restano determinanti, ma la tecnologia rende tutto più rapido, efficiente e organizzato. I risultati, se gli strumenti sono quelli giusti e vengono sfruttati al 100%, si vedono grazie alla reportistica.

Eppure, in una percentuale non trascurabile di casi, i nuovi strumenti di vendita non vengono utilizzati, ed è più che lecito domandarsene i motivi. Partiamo allora da una considerazione di tipo generale: affinché i tool affidati alla rete vendita siano impiegati in modo efficiente e manifestino il loro potenziale, i commerciali stessi devono essere consapevoli della loro utilità e dei vantaggi che otterrebbero usandoli. Vantaggi che si manifestano, com’è noto, nell’accelerazione del processo di vendita, nel risparmio di tempo, azzeramento degli errori e aumento della percentuale di successi. Affinché lo strumento digitale venga ‘adottato’ al 100%, deve dare subito un’impressione positiva: deve migliorare la vita, non complicarla.

Questo è il primo punto su cui lavorare. Per rendersi conto dell’importanza della cosa, si provi a fare una ricerca web relativa al ‘corredo tecnologico adeguato’ per un commerciale 4.0: secondo i risultati, un venditore dovrebbe usare una media di 10 – 15 applicazioni ogni giorno: dalla chat ad Excel, dal CRM per aggiornare i dati dei clienti agli strumenti da usare per la configurazione delle offerte (CPQ: configure, price, quote). Questa situazione di forte frammentazione applicativa non solo non trasmette il concetto di semplicità d’uso, ma semmai il suo esatto opposto: che la tecnologia abbia reso tutto molto più complicato rispetto all’era della brochure di carta, del telefono e del contratto compilato a mano. Il risultato è una situazione spiacevole, poiché in situazioni del genere le persone tendono a non modificare le proprie abitudini e, se proprio sono obbligate, a usare i nuovi tool come semplice completamento di quelli tradizionali.

Come in tanti altri ambiti, anche qui la parola d’ordine è integrazione. Non servono decine di strumenti per gestire un processo, e se devono per forza essere più di uno vanno integrati, devono poter “dialogare” e gestire gli stessi dati. Altrimenti la situazione si complica, e non di poco. Ecco perché uno strumento unico per la gestione del ciclo attivo di vendita ha grande un valore: da un lato solleva la forza vendita dall’utilizzo di farraginose procedure ‘analogiche’ radicate negli anni, dall’altro offre una user experience semplificata con cui gestire il momento della trattativa, della configurazione delle offerte e dei preventivi. Non solo: con lo stesso strumento è possibile gestire anche la fase precedente, quella in cui il buon venditore studia i contenuti forniti dal marketing per comprendere posizionamento e potenzialità del prodotto, e quella successiva, quando il tutto confluisce in un contratto, che viene fatto firmare e i dati confluiscono automaticamente nel CRM per l’esecuzione.

E poi bisogna cambiare mentalità

Chi usa ogni giorno strumenti tecnologici per il proprio lavoro deve essere convinto della loro efficacia; solo così le percentuali di ‘uso corretto’ sono destinate a salire, e non di poco. Talvolta, però, anche questo non è sufficiente: esiste un fattore di resistenza al cambiamento che fa parte dell’essere umano prima ancora che di ogni realtà aziendale. Le persone sono infatti propense ad accettare il cambiamento solo quando ne riconoscono i vantaggi: in tutti gli altri casi, visto che l’ignoto fa paura, meglio continuare a fare come si è sempre fatto, e al limite integrare la procedura con qualche nuovo strumento, che finisce per essere usato male e non produrre risultati.

Tutto ciò descrive la difficoltà maggiore di ogni processo di trasformazione digitale: non è l’imposizione di tecnologia ma un cambio di procedure, processi, alla fine anche di mentalità. Per questo esiste il ‘Change Management’, che si sostanzia in un complesso di elementi, procedure, attività graduali pensate per portare cambiamento nelle persone, nei team e – ovviamente – nelle organizzazioni. Senza un processo volto al cambiamento, la trasformazione non può avvenire e le persone, obbligate a usare i nuovi strumenti, possono trovare scappatoie per usarli poco e male, annullando tutti i benefici ipotizzati dal management.

La struttura deve agevolare l’uso corretto degli strumenti

Infine, affinché i nuovi tool vengano usati in modo corretto e produttivo, la struttura aziendale deve favorirne al massimo l’adozione. Innanzitutto, con la formazione: si può trattare del software con la migliore user experience al mondo, ma c’è comunque bisogno che qualcuno spieghi come usarli al meglio e, soprattutto, come integrarli nelle procedure e con gli applicativi esistenti.

Secondo aspetto riguarda l’allineamento tra le funzioni aziendali: prendendo in considerazione un software per la gestione del ciclo attivo di vendita, si potrebbe sostenere che solo la divisione commerciale ne faccia uso, in realtà un ruolo importantissimo ai fini delle vendite è offerto dal marketing, che può fornire ai venditori tutti i materiali con cui costruire la fiducia del cliente e, di conseguenza, una vendita. Qui si entra nel mare magnum del potenziale disallineamento tra le due funzioni, ma per rendere semplice la cosa basti dire che il mancato coordinamento fa sì che il commerciale continui ad affiancare procedure e strumenti nuovi e vecchi, non ottenendo – alla fine – i risultati che si aspetta, e che l’azienda si aspetta da lui. È arrivato il momento di cambiare.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.