Digitalizzazione dei processi di vendita: più tempo per le attività legate al core business

Il concetto di digitalizzazione è strettamente legato a quello di efficienza. Lo stesso processo di digital transformation di cui si parla da tempo non viene intrapreso dalle aziende per sentirsi “al passo coi tempi”, bensì per essere più produttive, competitive e poter fronteggiare una concorrenza che, basandosi su nuovi modelli e tecnologie di frontiera, fa di agilità ed efficienza le proprie armi più affilate. Dunque, quando si parla di digitalizzazione dei processi di vendita ci si riferisce a un profondo processo di cambiamento volto a sostituire schemi, procedure e strumenti tradizionali con nuove modalità di gestione del lavoro, modalità che sono rese possibili dagli strumenti tecnologici di ultima generazione. Ecco perché si dice che la tecnologia è un fattore abilitante della digital transformation: le due cose non coincidono, la seconda è molto più ampia della prima, ma senza gli strumenti giusti la trasformazione non potrebbe mai avvenire.

Andando più nel dettaglio, la digitalizzazione dei processi di vendita ha un obiettivo chiaro e semplice: fare in modo che i commerciali si concentrino sulla loro attività core, cioè la vendita, e trascurino quelle collaterali, che non portano vantaggi all’azienda e sono talvolta indice di una gestione non corretta. La teoria ci dice che i commerciali dovrebbero rivolgere il 100% delle proprie attenzioni all’attività di vendita: alla sua programmazione, all’esecuzione e allo studio degli strumenti con cui massimizzare le possibilità di successo. Poi è chiaro che molte attività collaterali sono fisiologiche e non possono essere spazzate via dal mattino alla sera: pensiamo ai contatti con il potenziale cliente, alla gestione delle e-mail dei clienti e via dicendo, ma riuscire a eliminare quelle che rappresentano chiari indici di inefficienza sarebbe già un netto passo avanti, con positive conseguenze sui risultati di vendita.

Qualche esempio di attività non core? La compilazione a mano dei contratti, i continui scambi di e-mail e le telefonate con la direzione commerciale per l’autorizzazione a un certo sconto o a un mix particolare di prodotti, riportare i dati dei contratti nel CRM dell’azienda, andare a cercare (e non trovare) i contenuti marketing aggiornati e mille altri fattori che possono riempire una tipica giornata di lavoro distraendo il professionista dal vero scopo della sua attività.

Solo il 37% del tempo è impiegato in attività di vendita

Alcuni studi hanno calcolato quanto tempo, all’interno di una tipica giornata lavorativa, i commerciali dedichino effettivamente all’attività di vendita. Secondo InsideSales, per esempio, il problema è serio, visto che solo il 37% di questo tempo sarebbe impiegato in attività core. Ciò significa che quasi due terzi della giornata lavorativa se ne vanno in attività collaterali, che non generano fatturato né crescita per l’azienda; se queste non possono essere eliminate del tutto, bisogna quanto meno attivare tutte le misure necessarie per ridurle. E non di poco.

La soluzione è, appunto, la trasformazione digitale, ovvero l’inserimento di nuove procedure, nuove modalità di gestione del lavoro e nuovi strumenti che facilitino questo cambiamento. In particolare, i commerciali possono trarre enorme giovamento (e con loro, tutta l’azienda) dall’uso di una piattaforma che facilità le attività di vendita dalla A alla Z. Perché l’integrazione è sempre una buona cosa, evita errori, accelera i processi e, appunto, permette ai venditori di concentrarsi sul loro core business, che è un po’ lo scopo di tutto il processo. Se questi possono contare su uno strumento facile da usare e in grado di gestire la configurazione dell’offerta, la quotazione, il preventivo, la chiusura del contratto e anche il caricamento dei dati nel CRM tutto il tempo “perso” sparisce del tutto.  Inoltre, chiedere conferma in azienda, cercare o fare contenuti, farsi autorizzare condizioni particolari, tornare un’altra volta dal cliente con un’offerta su misura, portare il contratto firmato in azienda e caricare (a mano) i dati nel CRM non sarà più necessario. Con tutte le piacevoli conseguenze del caso, sia per il professionista che per l’azienda. 

Ovviamente lo strumento tecnologico non è che un componente della trasformazione: è necessario che sia supportato da un buon coordinamento all’interno delle funzioni aziendali e dalla giusta mentalità, che alla fine è il più importante ingrediente del successo. Perché per il resto, gli strumenti per vincere ci sono tutti.

Strumenti e strategie per aumentare le performance di vendita
Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.