Utilities: gli strumenti digitali per aumentare le vendite

Quale azienda non vorrebbe aumentare le vendite in modo considerevole? Il problema, se così lo si può definire, è che ciò non dipende da un solo fattore ma da una moltitudine di elementi che devono convergere all’interno del processo di vendita. Si parte, ovviamente, dalla qualità del prodotto o del servizio, che resta fondamentale ai fini commerciali, ma è anche determinante la competitività dell’offerta e la sua capacità di andare incontro alle specifiche esigenze del cliente, sia esso un privato o il buyer di un’azienda.

Se le premesse di cui sopra vengono soddisfatte – ed è una precisa responsabilità dell’organizzazione – si passa poi alla professionalità e alla capacità del venditore, che per ottenere i migliori risultati deve costruire con il cliente un rapporto di fiducia, deve essere in grado di comprendere appieno le sue necessità e, in questo modo, configurare la “famosa” offerta personalizzata.

Limitando l’indagine al mercato energetico, la complessità è evidente al primo sguardo: personalizzare il trattamento che si riserva al cliente, che peraltro è fondamentale per ottenere fiducia e risultati, implica la capacità di destreggiarsi tra piani di base, servizi aggiuntivi, opzioni extra e anche prodotti a valore aggiunto; in pratica, non è cosa da tutti riuscire a identificare la configurazione migliore e in poco tempo. In più, il processo di vendita deve anche tenere in considerazione alcune specificità del mercato e della normativa: acquisizione dei codici POD o PDR, la disponibilità di CTR sempre aggiornate, la gestione delle richieste di agevolazione fiscale e via dicendo.

Gli strumenti digitali per aumentare le vendite

Si è sempre detto che un buon prodotto e un buon venditore possono fare la fortuna dell’azienda: vero. Ma se la domanda è un po’ diversa, ovvero “come posso aumentare le vendite?”, la risposta non può che risiedere nell’ottimizzazione del processo. Perché se è vero che il prodotto può essere sempre migliorato, diventando più facile da proporre, e il venditore può perfezionare le proprie tecniche, la vera accelerazione si ottiene quando si può concludere una trattativa in tempi brevi, magari già al primo incontro, quando non si fanno errori, non si devono riportare dati a mano, non si fanno offerte che poi la direzione commerciale deve rifiutare e non si devono trascorrere ore al telefono con i colleghi per aggiornamenti ai listini o ai prodotti stessi.

Eliminando tutti questi problemi di produttività delle vendite (e molti altri non citati) si fa in modo che il venditore possa accelerare i processi, ne possa gestire molti di più nell’unità di tempo e non sia vincolato a ‘perdere tempo’ in attività che non portano valore all’azienda.

Ecco perché si parla spessissimo di strumenti digitali a supporto dell’attività di vendita. Con un configuratore digitale dell’offerta (CPQ, Configure, Price, Quote) non si può sbagliare, non si possono configurare offerte che poi l’azienda dovrà rifiutare né offrire sconti non permessi.

I vantaggi sono evidenti in ogni caso, ma soprattutto in settori complessi come – appunto – quello energetico: l’aggiunta di opzioni, servizi extra e prodotti ai profili base è immediato e sicuro, a differenza di quanto accade con la configurazione manuale, cartacea, in cui basta un dato sbagliato o un’informazione assente per scatenare un vortice di correzioni, rettifiche, telefonate, visite ripetute che non solo rallentano il processo, ma pesano come un macigno sulla brand reputation.

Con uno strumento digitale si è vincolati a un processo corretto: non si può sbagliare niente o dimenticare nulla, né l’inserimento di un POD o PDR né la verifica delle Condizioni Tecnico-Economiche, che tra l’altro sono aggiornate dall’azienda e messe a disposizione di tutti i venditori in formato elettronico. Il preventivo è generato automaticamente, così come il contratto, che può essere finalizzato con l’acquisizione della firma grafometrica e ‘inviato’ (se così si può dire) sia al cliente che direttamente al gestionale dell’azienda, senza bisogno di nessuna attività di data-entry.

Ecco perché con il giusto strumento digitale di sales automation si aumentano le vendite: la forza vendita può finalmente concentrarsi sul proprio lavoro, massimizzarne la produttività e, di conseguenza, ottenere migliori risultati. Dal canto loro, i clienti notano piacevolmente la professionalità dell’azienda e sono disposti a concederle quella fiducia che è necessaria per accettare un’offerta o cambiare operatore, mentre la direzione commerciale può concentrarsi sull’elaborazione di strategie utili a migliorare ulteriormente i risultati futuri. Insomma, con lo strumento giusto l’azienda entra in un vero e proprio circolo virtuoso da cui non avrà nessuna intenzione di uscire.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.