Vendita B2B: contenuti aggiornati per una strategia al top

In una vendita B2B, per generare risultati c’è bisogno di diversi fattori. Un buon prodotto, un ottimo venditore, ma anche il coordinamento tra marketing e sales, cosa non sempre agevole o facile da mettere in pratica. Oltre a questi elementi, comunque, sono fondamentali i contenuti digitali di supporto al venditore: cataloghi, gallerie d’immagini, case studies, presentazioni e video giocano un ruolo essenziale nel processo di ‘conquista’ del cliente. Essi dimostrano infatti la professionalità dell’azienda, la sua solidità e la preparazione del venditore.

Il boomerang dei contenuti

Ma attenzione all’effetto boomerang: se il commerciale si presenta al cliente con materiali non aggiornati, quella sensazione di fiducia necessaria per portare a compimento la vendita svanisce in un istante. Durante una trattativa di vendita B2B, infatti, il commerciale è sì il ‘finalizzatore’ di un’attività, ma in quel momento è soprattutto rappresentante dell’azienda e il portavoce della sua efficienza. In pratica, se presentarsi al cliente con cataloghi e album cartacei suggerisce una poco piacevole impressione vintage, basare una vendita su contenuti digitali non aggiornati è anche peggio. Un boomerang, appunto: innanzitutto per la reputation aziendale, ma anche per via dei possibili danni derivanti da provare a vendere prodotti non più esistenti o con specifiche diverse da quelle reali.

Una vendita B2B coerente e proattiva

I materiali digitali di supporto alle vendite non devono essere solo aggiornati, ma anche coerenti con le tecniche di vendita. Per esempio, oggi il commerciale più efficiente in assoluto è quello che si definisce “proattivo. Si tratta, in sostanza, di adottare un approccio consulenziale nell’attività di vendita B2B, e di conoscere perfettamente le esigenze dell’interlocutore. I clienti moderni non hanno infatti tempo da perdere e non vogliono sentirsi raccontare le mille varianti del prodotto che già conoscono. Al contrario, vogliono poter scegliere tra un massimo di 2 o 3 soluzioni quella che fa al caso loro. Vogliono sicurezza, affidabilità e chiudere velocemente confidando nella massima capacità di delivery dell’azienda che hanno di fronte.

Come non fare vendita B2B

Ora immaginiamo questo scenario: il commerciale si comporta egregiamente, conosce le esigenze del cliente, i punti di forza dei suoi prodotti e fornisce una coppia di soluzioni coerenti. A questo punto, però, riproduce di fronte al potenziale cliente un video che mostra in modo dettagliato le decine di varianti del prodotto, le customizzazioni possibili, i pro di ognuna di esse e i potenziali mix di prodotti di supporto. Nel 90% dei casi il cliente, che fino a 5 minuti prima era pronto a chiudere, ora non è più convinto. Magari, comincia a pensare, tra tutte quelle ipotesi ce n’è una ancora migliore per la sua esigenza, e forse è il caso di indagare ancora un po’. Solo che a quel punto la proattività svanisce e nella mente del cliente si insinua il dubbio che la soluzione perfetta non solo sia un’altra, ma ce l’abbia un’azienda diversa.

Marketing, sales e vendita B2B

Estremismi a parte, il fatto che i materiali digitali di supporto alle vendite siano coerenti con la comunicazione aziendale, con la mission e anche con le modalità di gestione delle vendite non è un ‘optional’ ma una necessità, visto il riflesso importante sui risultati concreti. Per questo è fondamentale favorire il dialogo tra marketing e sales (da qualche anno si parla appunto di smarketing). Sullo stesso livello, è indispensabile disporre di strumenti tecnici che permettano al marketing di distribuire contenuti sempre aggiornati alla rete commerciale. Facendo “dialogare” le due funzioni si possono realizzare contenuti che, andando ben oltre una mera descrizione del prodotto, siano allineati con le tecniche usate dalla forza vendita, aiutandola concretamente a portare a casa il risultato.

Clienti diversi, contenuti diversi

Creare contenuti (leggermente) diversi a seconda del tipo di cliente non è fantascienza. In una trattativa di vendita B2B, infatti, i possibili profili degli interlocutori sono moltissimi. Come esiste quello che vuole una soluzione rapida, c’è anche chi vuole conoscere tutto il ventaglio di opzioni a sua disposizione. Altri clienti vogliono approfondire sulla base dei dati di mercato, case studies e via dicendo. L’importante non è mai il volume di materiale che si ha con sé – che oltretutto se digitale non pesa neppure – ma che questo sia allineato con la tecnica che si intende usare, con le esigenze e con il tipo di cliente che si ha di fronte. E questo è un ulteriore punto sul quale il coordinamento tra marketing e sales è fondamentale: se c’è, bene, se non c’è, bisogna lavorare per costruirlo.

Strumenti e strategie per aumentare le performance di vendita


Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana e propone al mercato la soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.