Perché sales e marketing devono parlare la stessa lingua?

Vendite e Marketing costituiscono il perno di ogni azienda contemporanea e, a differenza di altre funzioni aziendali, la loro attività è strettamente connessa. O meglio, dovrebbe esserlo. Perché alla fine, pur agendo con modalità diverse o su fasi differenti del customer journey, entrambe le funzioni hanno il fine ultimo di acquisire clienti, fidelizzarli e, di conseguenza, far crescere l’azienda. Volendo generalizzare potremmo dire che senza un’efficace attività di marketing, la divisione commerciale non avrebbe lead o prospect da convertire in vendite e i risultati concreti sarebbero, nella migliore delle ipotesi, decisamente più scadenti.

Il problema è uno solo: che spesso e volentieri marketing e sales non sono propriamente divisioni coordinate. Infatti, i rapporti non idilliaci tra di loro nascono da puri e semplici problemi di comunicazione: i due team sono diversi, hanno differenti elementi di valutazione, spesso non lavorano vicini e – banalmente – riuscire a organizzare dei meeting non è sempre agevole. Com’è ovvio che sia, ciò non fa bene all’azienda, per non parlare di quando le due divisioni si incolpano vicendevolmente di risultati aziendali sottotono: il marketing viene accusato di non essere stato in grado di intercettare i bisogni dei potenziali clienti portandoli più avanti possibile nel customer journey, le vendite di incapacità di trasformare il lavoro del marketing in valore con tecniche di vendita efficaci. Qualsiasi sia il motivo, dall’approccio a “silos” a strumenti informatici indipendenti (altro grande problema da risolvere), l’assenza di dialogo e le incomprensioni tra due pezzi dello stesso ingranaggio vanno risolte.

 

La soluzione? Un linguaggio comune

Per avvicinare le funzioni e massimizzare le sinergie occorre agire sia a livello strategico che tecnico. La prima operazione potrebbe sembrare più complessa, perché significa creare canali di comunicazione efficaci rivolti all’interesse comune: in tal senso, l’area commerciale può fornire riscontri periodici sulla ‘qualità dei lead’ che vengono generati dal marketing, creando spunti e informazioni fondamentali per massimizzare l’efficacia delle attività successive. Dal canto suo, il marketing deve mettere a disposizione delle vendite tutti i dettagli sulle proprie attività e realizzare presentazioni prodotto, dettagli tecnici, video, immagini, qualsiasi elemento che possa in qualche modo valorizzare l’offerta e favorire il processo di ‘chiusura’ dell’attività di vendita.

Per ottenere i migliori risultati, entrambe le funzioni devono voler collaborare. Ma devono anche avere a disposizione gli strumenti giusti: se manca un sistema integrato di gestione dei clienti e delle attività, i limiti di comunicazione originari non faranno che acuirsi. Guardiamo il problema dal punto di vista del commerciale durante l’attività di vendita: presentarsi al cliente con documentazione, listini non aggiornati e brochure datate non è un bel biglietto da visita. Ma talvolta la sua responsabilità è solo parziale, un po’ come quando usa presentazioni e template commerciali fatti da sé, con informazioni, grafiche e loghi magari non aggiornati: l’impatto sul cliente attento non è dei migliori, e la responsabilità – come al solito – è imputabile allo scarso coordinamento tra le divisioni aziendali.

Se migliorare l’organizzazione non è sempre agevole, dotarsi di strumenti efficienti sì. Come le piattaforme tecnologiche tutto in uno dedicate a gestire il ciclo di vendita, con le quali è possibile gestire contenuti e documentazione, ma anche configurare preventivi e acquisire ordini.

Grazie alla tecnologia  il coordinamento tra marketing e sales si esprime ai massimi livelli sia a livello di condivisione di informazioni, sia per quanto concerne l’aggiornamento dei materiali di supporto alla vendita: con una piattaforma evoluta e condivisa da marketing e sales, il primo mette a disposizione della forza vendita tutti i materiali digitali sui prodotti, li aggiorna in tempo reale e fa in modo che chi agisce ‘sul campo’ sia allineato alle ultime novità e le possa sfruttare a vantaggio dell’azienda. Di fronte al cliente, gli basterà un tablet per mostrare presentazioni, video, foto, immagini e tutto ciò che gli serve per indossare i panni del consulente di fiducia, proattivo e preparato. La trattativa, a quel punto, sarà a portata di mano, e i risultati saranno generati dal lavoro di squadra fatto da Marketing e Vendite.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.