Relazioni con i clienti: come migliorarle in fase di vendita

È quasi superfluo sottolineare quanto sia centrale, nell’attività di vendita, migliorare il più possibile le relazioni con i propri clienti. Una volta si pensava che la capacità di coinvolgere il proprio interlocutore e creare un rapporto di fiducia fosse sostanzialmente una dote naturale. Per quanto la predisposizione resti certamente un’arma importante, la realtà è che tantissimi fattori concorrono nel creare quel rapporto di fiducia di cui sopra: preparazione, capacità di anticipare le esigenze di un cliente che – inevitabilmente – è molto più informato di un tempo, studio e capacità di applicare le tecniche di vendita, efficienza, disponibilità e, come si è soliti dire in moltissimi altri ambiti e attività, avere un approccio customer-centrico.

Relazioni con i clienti, come migliorarle?

Di solito, quando si vuole migliorare le relazioni con i clienti si interviene su uno dei fattori citati, o anche più di uno: si cerca di conoscere meglio il cliente, attraverso la comprensione della sua azienda e lo storico dei rapporti già esistenti, si cerca di essere estremamente concreti, naturali e proattivi nei confronti delle sue esigenze, ma soprattutto di dargli la massima attenzione possibile, in modo tale da personalizzare il rapporto e, dunque, il servizio offerto. Alla fine, sono tutti elementi concatenati: personalizzazione significa mettere il cliente al centro, quindi migliorare il rapporto e ottenere, in cambio, elevate possibilità di vendita.

Migliorare le relazioni con i clienti significa avere più tempo

In questo ambito, il fattore tempo è determinante ed è proprio qui che emerge il ruolo centrale della tecnologia e delle iniziative di trasformazione digitale. Migliorare le relazioni con i clienti significa dedicare all’attività di vendita – cioè a loro – la stragrande maggioranza del proprio tempo, altrimenti non potrebbe esistere personalizzazione né rapporto di fiducia. Tutto ciò, che a rigor di logica dovrebbe essere del tutto naturale, in realtà così non è a causa di tutta una serie di limitazioni causate da processi in buona parte ancora manuali.

Un processo manuale resta estremamente inefficiente proprio perché costringe il venditore a impiegare il proprio tempo in attività amministrative quando potrebbe, e dovrebbe, dedicarlo all’attività di vendita, cioè a migliorare le relazioni con i clienti e a mettere in pratica quell’approccio customer-centrico che è garanzia di risultati.Ci sono decine di casi in cui i processi manuali causano errori, ritardi, obbligano a rettifiche, annullamenti e a incontrare nuovamente il cliente mettendo a rischio il buon esito della trattativa.

Il supporto della tecnologia

Ecco perché la tecnologia svolge un ruolo di prim’ordine anche in un ambito soggettivo come quello del miglioramento delle relazioni con i clienti: se è vero che la tecnologia permette ai venditori di non dover portare con sé chili di brochure, garantisce la correttezza delle offerte, dei preventivi e dei contratti in modo del tutto automatico, ciò è più che sufficiente per permettere loro di concentrarsi sul cliente, con tutte le benefiche conseguenze del caso. Conseguenze che, com’è noto, non consistono semplicemente in un’accelerazione di tutto il processo e nell’avere più tempo a disposizione dell’attività principale, ma anche in risultati più appaganti e a una migliore percezione del brand sul mercato.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana e propone al mercato la soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.