CPQ software: cos’è e a cosa serve nelle vendite?

Un CPQ software (o, semplicemente, CPQ) è uno strumento di vendita avanzato e molto efficiente.

Se volessimo fornire una definizione semplice ed efficace di CPQ software, potremmo quindi definirlo come lo strumento che, all’interno di un processo di vendita, ha un ruolo essenziale ai fini della configurazione dell’offerta, della gestione della trattativa e della chiusura del contratto.

CPQ e CRM, che differenza c’è?

A differenza del CRM, impiegato dalla maggior parte delle aziende, il CPQ – che sta per Configure, Price, Quote – è lo strumento software che la forza vendita usa proprio in presenza del buyer. Serve difatti a configurare l’offerta, semplice o complessa che sia, a generare il preventivo e ad arrivare al contratto, nell’ipotesi migliore, in un unico incontro.

Mentre il CRM (Customer Relationship Management) rappresenta il punto di contatto tra tutta l’attività dell’azienda e i suoi clienti, effettivi o potenziali che siano, il CPQ software massimizza la sua efficacia proprio nella fase più delicata del ciclo di vendita. Quella in cui il commerciale è di fronte al buyer e deve procedere con la configurazione di un’offerta altamente personalizzata, cui far seguire in rapida successione gli altri passaggi dell’attività di vendita.

CPQ software: come e perché cresce

Compreso il significato dell’acronimo e il suo impiego all’interno dell’attività delle aziende, ci si può domandare perché disporre di un CPQ sia ormai determinante.

Partiamo da qualche numero: secondo uno studio di QY Research (via: The Market Publicist), il mercato delle soluzioni CPQ software è stato di 1.1 miliardi di dollari nel 2018. Inoltre, è prevista una crescita con un CAGR del 17.3% nel periodo 2019-2025, fino a raggiungere i 3.9 miliardi di dollari.

In piena era di digital transformation, non è semplicissimo identificare i motivi di questo enorme successo, ma volendo sintetizzare al massimo, li si potrebbe spiegare con i termini semplificazione e automazione.

I limiti di un approccio tradizionale

In certi mercati, pensiamo per esempio alle Utility o alle Telco, configurare un’offerta di fronte al proprio cliente non è propriamente un gioco da ragazzi. Non si tratta di scegliere un prodotto, il colore e l’indirizzo di consegna, ma realizzare mix complessi ed estremamente modulari. Il venditore si trova a scegliere tra offerte di base e un’infinità di opzioni da configurare manualmente, a cui poi vanno aggiunti promozioni, sconti e via dicendo.

In questa attività, il rischio di sbagliare qualcosa è sempre stato altissimo, perché non tutti i venditori sono sempre aggiornati. Inoltre, spesso manca la giusta preparazione che permette di comprendere quali mix siano permessi e quali non lo siano, per non parlare delle percentuali di sconto.

Il metodo tradizionale, dotato di brochure, cataloghi, carta e penna, è sempre andato incontro a fortissimi limiti di efficienza. Sia per i tempi tecnici di gestione della procedura, sia per errori e rettifiche che costringono il venditore a spendere buona parte della propria giornata ad attività amministrative, anziché concentrarsi sulla vendita e sulla relazione con il cliente.

I vantaggi di un CPQ software

Per prima cosa, il CPQ è un software: non pesa come un catalogo ed elimina i costi di carta e stampa, ma soprattutto non permette errori né inefficienze. Anche nel settore più complesso del mondo, soggetto a un’elevata possibilità di personalizzazione delle offerte e, al tempo stesso, a forti vincoli regolamentari, il CPQ software permette al venditore di configurare velocemente un’offerta di fronte al buyer. Di arrivare poi – in un attimo – a un preventivo che è per forza corretto, poiché basato su una serie di regole imposte e preapprovate dalla direzione commerciale.

Il processo si semplifica, non ci sono errori e tutto fila liscio, con la possibilità di chiudere il contratto al primo incontro.

CPQ software e automazione

Aspetto chiaramente connesso al precedente è quello dell’automazione. Dall’attività operativa delle industrie a tutti i passaggi di un ciclo di vendita, parte centrale della trasformazione digitale delle imprese è il forte ricorso a questo tipo di tecnologie. Tanto più che i CPQ rientrano in quell’ampio concetto di sales automation, su cui molte aziende stanno ragionando proprio al fine di massimizzare la produttività e i risultati dei propri commerciali.

Automazione, nella fattispecie, significa che tutti i passaggi dell’attività di vendita vengono riuniti in un unico workflow, nel quale l’attività manuale è bandita in quanto foriera di errori e di inefficienze. CPQ, con la sua capacità di configurare offerte complesse e di integrarsi all’interno dell’articolato sistema gestionale delle aziende (soprattutto con i CRM e gli ERP), rappresenta senza dubbio un tassello fondamentale della sales automation.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.