Perché la tecnologia cambierà le tue strategie di vendita?

La tecnologia sta progressivamente cambiando svariati processi, procedure e attività legate al business delle aziende, finendo per avere un ruolo primario anche nelle strategie di vendita. Per quanto parlare di tecnologia identifichi una categoria molto ampia, persino troppo, i numeri testimoniano i netti vantaggi derivanti dal suo impiego in ambito sales. Un’interessante statistica dell’Aberdeen Group ci dice infatti che le aziende che si affidano a sistemi di sales automation ottengono conversioni superiori. Si stima la percentuale sia del 53% in più rispetto alle aziende che non lo fanno, oltre a una crescita media dei ricavi pari al 3,1% (via: Aquire.io).

Quali tecnologie per le strategie di vendita, e come usarle?

L’automazione non è che una delle tecnologie capaci di avere un impatto sulle strategie di vendita: che dire, allora dei Big Data? O dell’impiego di tecnologia mobile (tablet, smartphone) per condurre una vendita? Sono tanti tasselli di un quadro complessivo di digital transformation, che com’è noto non si deve esaurire nell’introduzione di nuovi apparati tecnologici su modelli tradizionali. Piuttosto, deve mirare a modificarli radicalmente.

In che modo, dunque, i dispositivi e le piattaforme tecnologiche puntano a rivoluzionare le strategie di vendita? Ovviamente il discorso è molto diverso a seconda dalle finalità del ruolo che si prende in esame. Il venditore ha l’obiettivo di sfruttare le proprie capacità e competenze per finalizzare la vendita. La direzione commerciale, invece, è interessata nel mettere la forza vendita nelle migliori condizioni per ottenere i risultati prefissi.

Strategie di vendita: il punto di vista del venditore

Il venditore deve essere, per sua stessa natura, molto pratico. La tecnologia serve per uno scopo fondamentale: automatizzare tutto l’automatizzabile. Ciò si traduce in evitare gli errori, accelerare i processi, permettergli di dedicarsi maggiormente alla vendita sollevandolo da attività amministrative e dalla correzione e rettifica di imprecisioni.

Le strategie vengono quindi completamente riviste poiché il venditore, grazie alla tecnologia, si riappropria del bene più prezioso che ha: il tempo. Lo può usare per gestire più clienti o per dedicarsi con più attenzione e proattività alle esigenze della persona che ha di fronte, a cui peraltro trasmette un’idea di maggiore professionalità e competenza.

La tecnologia mobile, per esempio, permette al venditore di abbandonare i voluminosi cataloghi cartacei, le brochure e i contratti tradizionali. Disporrà difatti di materiali digitalizzati e sempre aggiornati. Si potrà concentrare unicamente nel trovare la soluzione ideale, personalizzata, in funzione delle esigenze del buyer. Potrà instaurare un rapporto di vera consulenza che, a sua volta, ispira la massima fiducia.

L’approccio data-driven

Trasformazione digitale fa rima con approccio data-driven. Ciò significa, in sostanza, farsi guidare dai dati per le principali decisioni, strategiche o pratiche, che riguardano il business. Il concetto si applica perfettamente alle esigenze della direzione commerciale. La possibilità di gestire la forza vendita in funzione di dati concreti e di parametri specifici permette di prendere decisioni migliori e ottimizzare i risultati del team commerciale.

Per esempio, valutando tutta una serie di indicatori, si potrebbero scoprire interessanti correlazioni tra una certa area geografica e un tipo di prodotto, una preferenza magari dettata da particolari condizioni climatiche e metereologiche. In questo modo, è possibile mettere i venditori nelle migliori condizioni per concretizzare una vendita “personalizzata”, che poi è ciò che i clienti finali o i buyer si aspettano.

Analisi dei dati e strategie di vendita

Questo non è che un esempio, poiché i dati possono condizionare svariate decisioni relative alle politiche di prezzo, alla composizione stessa della forza vendita, ai mix di prodotto permessi e via dicendo. L’analisi dei dati, concetto nel quale si inseriscono grandi trend tecnologici come i Big Data e l’Intelligenza Artificiale, rappresenta senza dubbio il punto di svolta.

Si è passati da un mondo “1.0”, laddove l’abilità del venditore, unita alla qualità del prodotto, era l’unico elemento differenziale, a un sistema più evoluto, dove l’abilità e la competenza sono solo alcuni dei fattori di successo. Insieme a essi, infatti, ci sono i dispositivi, i dati, le procedure automatiche e tutto ciò che rientra nell’ampio cappello della tecnologia.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.