Quattro regole per condurre una negoziazione efficace

Si dice che chiunque di noi possa condurre una negoziazione efficace perché, in fondo, la vita è fatta di questo. La negoziazione è, di fatto, la ricerca di un equilibrio tra gli interessi e le esigenze tra le parti: trovarlo non sempre è semplice o agevole, ma è l’essenza della trattativa commerciale. In tale contesto, infatti, ognuna delle parti ha infatti molto ben chiaro il proprio obiettivo, ma è anche consapevole di doverlo rapportare e parametrare alle esigenze delle altre parti in causa: la negoziazione si propone proprio di trovare questo equilibrio.

Tutto ciò è molto semplice da spiegare a parole, ma molto meno quando bisogna applicarlo di fronte a un potenziale cliente e si deve ottenere il miglior risultato possibile in un ristretto lasso di tempo. Ciò che l’azienda propone, sia esso un prodotto, un servizio o un progetto, è molto importante ai fini del risultato commerciale, ma lo è ancor di più il modo in cui viene sviluppato e gestito il rapporto col cliente, che è il vero fondamento della negoziazione.

Ci sono infinite modalità e regole su come gestire una negoziazione efficace. La realtà è che un caso non è mai uguale all’altro perché, se anche il prodotto è lo stesso, le esigenze della controparte, il contesto aziendale e il mercato in cui opera non sono uguali e condizionano i suoi obiettivi, così come è diverso il sistema di valori e percezioni che è alla base delle profonde differenze tra una persona e un’altra. Tutto questo per dire che, più che di “regole” per una negoziazione efficace, si dovrebbe parlare di obiettivi e di fattori che facilitano l’esito positivo della relazione commerciale. Eccone alcuni.

Negoziazione efficace, ovvero trasmettere serietà e affidabilità

Serietà, organizzazione, affidabilità e competenza sono i pilastri di una negoziazione efficace. Rispetto alla vendita nel suo complesso, sono i prerequisiti, poiché non averne anche uno solo può compromettere tutto il processo.

Ma come si trasmette, per esempio, la serietà? Nel modo in cui ci si pone, dimostrando di aver già gestito con successo trattative simili, di conoscere perfettamente il mercato, i prodotti e anche i competitor, trasmettendo al potenziale cliente quel senso di competenza non solo del prodotto ma di tutto ciò che vi sta attorno. A tal fine, il venditore può farsi efficacemente assistere non solo dalla sua esperienza, che resta importante, ma anche dalla tecnologia: strumenti portatili (tablet) e app per la gestione del ciclo di vendita offrono non solo tutti i benefici della rivoluzione digitale (zero errori e procedure manuali, meno costi da sostenere…), ma servono anche per trasmettere professionalità, piena e assoluta competenza e aggiornamento su tutti i fatti rilevanti del mercato di riferimento.

Creare un rapporto positivo coi clienti

Ai fini di una negoziazione efficace, è fondamentale essere in grado di creare un rapporto sano e positivo con il proprio cliente. Forzare la vendita non è mai una scelta saggia: a parte casi rari, in cui sostanzialmente il cliente ha già deciso il da farsi, vendere è un percorso progressivo ed è fondamentale riuscire a sviluppare un rapporto di fiducia. Al di là di una serie di indicazioni pressoché scontate, come approcciarsi con educazione, mostrare massima disponibilità nel venire incontro alle esigenze, la vera abilità sta nell’identificare una sorta di profilo psicologico dell’interlocutore per relazionarsi al meglio ed entrare in sintonia. Col fine ultimo, ripetiamo, di creare fiducia tra le parti.

Anticipare e soddisfare i bisogni dei clienti

Riuscire a comprendere un’esigenza profonda del cliente, che spesso non è esplicita, è la vera svolta per chiunque si occupi di vendite. Per questo si dice che il migliore in assoluto sia il venditore proattivo: colui che, interagendo con l’interlocutore, comprende perfettamente il contesto (aziendale e di mercato) ed è quindi in grado di anticipare le esigenze del buyer proponendo, di fatto, “la cosa giusta”. Che non necessariamente è un semplice prodotto, ma può essere un mix, un progetto gestito ad arte in funzione delle dinamiche dell’azienda e via dicendo. Se ne parla tanto in ottica retail, ma anche nel B2B, la personalizzazionee l’approccio customer-centrico sono gli obiettivi più importanti.

Capacità di gestire gli imprevisti

Gli imprevisti capitano, sempre. L’esperienza aiuta moltissimo in questi casi, ma non è detto che ciò che si sta vivendo abbia un precedente da cui attingere. In fase di negoziazione, spesso capita che il cliente non sia pronto ad acquistare subito, che non sia del tutto convinto o abbia bisogno di un ulteriore parere prima di decidere. Tutte cose assolutamente normali che non vanno considerate rifiuti, bensì come necessità di ulteriori chiarimenti. Qui il “trucco” (se così lo possiamo definire) è quello di non mettersi sulla difensiva, anzi stimolare il dialogo il più possibile, mantenere vivo un canale di comunicazione e fare domande che possano far comprendere meglio le esigenze del cliente, così da potersi avvicinare sempre più alle sue reali necessità. Raggiunte le quali, non avrà più bisogno di prendere tempo.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana e propone al mercato la soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.