Aumentare le vendite: perché il venditore deve cambiare ora

crescita vendite

Il ruolo del venditore è in continua evoluzione e questo è ormai un dato di fatto. Restare al passo con i tempi e con le esigenze della clientela è un fattore chiave per non rimanere schiacciati dalla concorrenza.

Ma cosa è cambiato negli ultimi anni? Perché loquacità, empatia, conoscenza del prodotto e prontezza nella gestione delle obiezioni non sono più requisiti sufficienti per essere un venditore vincente?

Ogni cliente è unico e ogni business ha le proprie peculiarità. Il bravo venditore deve, di volta in volta, mettere in campo tecniche, abilità e strategie diverse per adattarsi all’interlocutore che ha di fronte. L’approccio del venditore deve cambiare in base al tipo di business del cliente, al proprio mercato di riferimento e ai prodotti disponibili in portafoglio; tuttavia, al di là della varietà dei contesti e della molteplicità di fattori che concorrono a rendere unica ogni trattativa, è possibile isolare alcuni tratti ricorrenti e individuare su questa base le tipologie più comuni di approccio di vendita.

Approccio persuasivo

In un mercato in continuo mutamento, i clienti sono sempre più informati. Abituati a muoversi quotidianamente tra motori di ricerca, siti d’informazione, social network e forum, conoscono già le caratteristiche dei prodotti che vengono loro offerti durante una trattativa. Talvolta hanno già ricevuto visite dalla concorrenza e hanno già in mente la gamma dei prodotti disponibili e i relativi punti di forza.

Per essere efficace, il venditore dovrà essere un buon persuasore, saper evidenziare bene i punti di forza del proprio prodotto, metterne in luce i vantaggi rispetto alla concorrenza ed essere preparato a gestire qualsiasi obiezione. Lo scopo è quello di convincere il cliente che ha di fronte a sé la miglior soluzione alle sue esigenze.

Approccio consulenziale

Non sempre, però, l’abbondanza di informazioni rappresenta un vantaggio per il cliente. In un articolo pubblicato sulla Harvard Business Review, The New Sales Imperative, si dimostra come la facilità di accesso a informazioni e comparazioni non sempre semplifica il processo di acquisto. Un alto numero di informazioni e pareri spesso contrastanti tra loro confondono il potenziale cliente, che nella maggior parte dei casi descrive il processo di acquisto come “difficile e frustrante”.

La ricerca citata nello stesso articolo – scritto da alcuni membri del CEB (Società di consulenza del gruppo Gartner) – mostra che molti Senior Executive sono effettivamente più informati, ma anche più incerti e stressati: troppe informazioni, troppi interlocutori interni coinvolti e troppe opzioni che generano sempre nuove domande. Il risultato è che i processi di acquisto si allungano nel tempo (e spesso si interrompono senza essere arrivati all’acquisto).

In virtù di queste difficoltà, il bravo venditore, trovandosi di fronte a un cliente iper-informato, dovrà togliersi la giacca del “persuasore” per indossare quella del “consulente”, scegliendo approcci commerciali diversi a seconda della industry e del tipo di cliente che si trova davanti. Gestire strategicamente la relazione con il potenziale cliente è fondamentale per acquisire la sua fiducia. Il venditore deve capire la reale necessità del cliente, percepire il “non detto” e interpretare così bisogni espressi e latenti. Fondare una relazione su empatia e comprensione darà al cliente la sensazione di trovarsi di fronte un consulente, invece che a un venditore.

Il Venditore Proattivo

Lo studio spiega ancora come, dopo aver analizzato dozzine di tecniche di vendita, un approccio proattivo che guidi i clienti attraverso il processo decisionale aumenta dell’86% la facilità di acquisto e diminuisce del 37% la probabilità di ripensamento e insoddisfazione degli acquirenti.

Si delinea così una nuova figura di venditore di successo: il venditore proattivo.

approccio proattivo alla vendita

A prescindere dal tipo di cliente, un buon venditore deve riuscire a conquistare la sua fiducia modulando i vari approcci e le tecniche di vendita, dimostrarsi attento e credibile fornendo risposte puntuali a domande e obiezioni, proporre soluzioni personalizzate e utilizzare il supporto della tecnologia a proprio vantaggio, facendo percepire che sta declinando l’offerta a misura delle esigenze del cliente.


Le 4 best practice del venditore proattivo

La figura del venditore deve necessariamente adeguarsi ai tempi che cambiano, a clienti sempre più informati ed esigenti. Il venditore di successo deve avere un ruolo proattivo e rendere il processo di acquisto più semplice per il cliente: essere “customer-centric” non significa mostrare al cliente tutte le informazioni disponibili, ma proporre un’offerta ritagliata sui suoi effettivi bisogni (da studiare e approfondire già prima di incontrarlo!). In altri termini, significa agire come un vero e proprio Advisor. Progresso tecnico e trasformazione digitale accorrono in aiuto del venditore, fornendogli gli strumenti per semplificare il processo di vendita.

Sebbene non esista una tecnica di vendita specifica che caratterizzi il venditore proattivo, ma più approcci diversi a seconda del tipo di cliente e di settore merceologico, in tutte le trattative si possono individuare 4 elementi chiave.

  1. Mappatura del customer-journey

Ogni venditore prepara i propri incontri cercando di raccogliere più informazioni possibili su aspettative e bisogni dei potenziali clienti; tuttavia, ciò che spesso accade è che ci si focalizzi troppo sul processo di vendita piuttosto che su quello di acquisto. Per avere un quadro ben delineato, occorre guardare dalla prospettiva giusta e mappare il percorso che il cliente ha seguito dal momento in cui ha realizzato di avere un bisogno fino al momento del suo contatto con il venditore. Il processo di acquisto generalmente si divide in tre macro-fasi: nella prima fase il cliente identifica il problema e gli assegna un livello di priorità; successivamente valuta diverse soluzioni (esplorando ad esempio opzioni make or buy, implicazioni, tempistiche, ecc.); nella fase finale, prende in considerazione i vari fornitori e si impegna a valutarne le offerte.

Ci sono molti ostacoli che il cliente può dover superare prima di arrivare a incontrare un fornitore: un tipico esempio è legato alle fasi iniziale e intermedia del processo di acquisto, quando figure con ruoli diversi possono avere opinioni contrastanti su come approcciare e risolvere un dato problema. Per il venditore è essenziale immaginarsi nel dettaglio il mondo in cui il cliente si muove, allo scopo di prevedere tutte le possibili preoccupazioni dei soggetti coinvolti nel processo di acquisto ed essere pronto ad anticipare e gestire eventuali obiezioni.

  1. Individuazione di possibili ostacoli

Capire come ha identificato il bisogno, quale priorità gli è stata data, quali soggetti all’interno dell’azienda sono stati coinvolti e quali altre soluzioni hanno già esplorato, darà il vantaggio competitivo al venditore e una preparazione tale da immaginare tutti i possibili ostacoli che possono aver creato difficoltà al cliente. In questo modo, il venditore avrà ben presenti le obiezioni che potrebbero emergere nella discussione e saprà quali leve sfruttare per acquisire fiducia e credibilità.

  1. Monitoraggio dei progressi

Se la trattativa non si conclude al primo incontro, per il venditore è fondamentale mantenere vivo l’interesse del cliente. Un approccio proattivo prevede di mettere in campo azioni di follow-up quali email, chiamate, o pianificare successivi incontri al fine di aiutare il cliente a semplificare e portare avanti il processo di acquisto.

Con l’aiuto della tecnologia e di soluzioni di software tracking, il venditore può monitorare le trattative e le azioni del potenziale cliente, capire se la decisione è più o meno matura, prevedere eventuali problemi e intervenire prima che il prospect si blocchi o, peggio ancora, che si rivolga a un altro fornitore.

  1. Utilizzo delle nuove tecnologie

Con l’utilizzo di strumenti pensati ad hoc per supportare il venditore con informazioni oggettive e credibili, la reazione naturale del cliente passa dal “…ho capito dove vuoi arrivare…” al “wow, mi hai reso la vita molto più facile!”.

Contenuti digitali di marketing, configuratori di prodotto e strumenti di monitoraggio digitali mostrano dati oggettivi e affidabili. Grazie ad essi, il venditore è in grado di fornire raccomandazioni basandosi sulle effettive esigenze del cliente, evidenziare come i punti di forza dell’offerta siano attinenti alle sue necessità e guidarlo verso una soluzione condivisa.

Le considerazioni che il venditore andrà a fare col supporto di strumenti tecnologici possono ridurre l’indecisione e indurre il cliente all’azione.

La tecnologia permette di dedicarsi alla vendita

Gli strumenti tecnologici per le reti commerciali aiutano il venditore, ne semplificano il lavoro, automatizzano parte dei processi che tipicamente portano via tempo prezioso all’attività di vendita (report, visite e altre attività di back office) e lo supportano nella presentazione dell’offerta quando si trova di fronte al cliente.

La soluzione Apparound

Apparound, con oltre 10 anni di esperienza nel mercato delle soluzioni mobile per le vendite, aiuta le aziende nella digitalizzazione dei propri processi e fornisce tutti gli strumenti tecnologici per la gestione della rete commerciale che opera direttamente sul campo.

Apparound è un’applicazione innovativa disegnata intorno alle esigenze del venditore, che si pone l’obiettivo di aiutarlo durante l’incontro e la trattativa con il cliente. È uno strumento di vendita che consente al venditore di essere più efficace durante le trattative, semplificando il proprio lavoro e rendendo più coinvolgente l’interazione con il cliente.

All’interno dell’applicazione, utilizzabile sia su tablet che su smartphone (oltre che su un normale PC), il venditore avrà a disposizione tutti gli strumenti che possono essergli utili durante l’incontro con il cliente.

Con Apparound, è possibile:

  • mostrare contenuti di marketing quali brochure, video, listini ecc. sempre aggiornati, per avere un disco vendita sempre allineato con la strategia aziendale;
  • creare un’offerta in tempo reale con un configuratore di offerte CPQ (Configure Price Quote) comprensiva di bundle, sconti e promozioni. Coinvolgendo attivamente il cliente nella trattativa è possibile trovare insieme a lui la soluzione più adatta alle sue esigenze;
  • generare il contratto e chiudere la trattativa già al primo incontro grazie alla firma elettronica;
  • monitorare i processi di vendita ancora aperti con strumenti di reportistica dinamica, in grado di far risparmiare al venditore tempo utile per le visite al cliente.

La soluzione Apparound permette di battere la concorrenza e aumentare l’efficacia di vendita, portando benefici all’azienda sotto svariati aspetti: il venditore dispone delle risorse e delle informazioni necessarie per rispondere a qualsiasi domanda o obiezione in modo esaustivo e offrire al cliente una consulenza su misura; gli ordini vengono generati direttamente dall’app e inviati al gestionale, privi di errori e in tempo reale.

Fonti:

https://hbr.org/2017/03/the-new-sales-imperative
https://www.digital4.biz/executive/tecniche-di-vendita-vincenti/

Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.