Formazione dei nuovi venditori: ridurre i tempi con Apparound

Formazione, un tasto dolente

Un conto è affermare che la formazione dei nuovi venditori sia essenziale per i risultati di vendita, un altro – molto diverso – è dire che sia semplice organizzarla e, soprattutto, fare in modo che sia efficace. I numeri parlano chiaro: da un lato si dice che il completamento di percorsi di formazione di alto livello per la forza vendita porti a un incremento del win-rate del 10% (fonte: CSO Insights), dall’altro che l’84% delle informazioni trasmesse durante i corsi di formazione vengono ‘perse’ nell’arco di 90 giorni (fonte: Sales Performance International).

La verità è che il valore della formazione non sempre viene percepito correttamente, e questo sia dai commerciali che dai manager delle vendite: ma se è vero che i venditori più esperti possono fare affidamento su una conoscenza del mercato tale da sopperire a lacune negli aggiornamenti, lo stesso non vale per chi sta muovendo i primi passi in questa professione. Eppure, il concetto per cui la formazione possa essere una perdita di tempo, una sorta di male necessario, è abbastanza radicato e dipende da tanti fattori, ma soprattutto dal fatto che se la formazione avviene in aula, i concetti condivisi durante le lezioni devono trasmettere una percezione di valore tale da giustificare il tempo sottratto alle attività di vendita, cosa che non sempre accade.

In pratica, la formazione si scontra con il fattore tempo: i corsi in aula, pur fondamentali per il miglioramento delle performance della forza vendita, non devono sottrarre troppo tempo all’attività primaria dei venditori, altrimenti non solo diventa difficile misurarne il ROI in tempi brevi, ma si rischia che sia negativo. Anche perché a questo si aggiungono altri limiti, tra cui il fatto che talvolta i contenuti non sono particolarmente coinvolgenti, vengono percepiti come noiosi e soprattutto troppo astratti, teorici, senza quel reale contributo pratico che solo chi lavora da tempo nello specifico mercato può trasmettere.

Apparound accelera la formazione dei venditori

Se gestita male, la formazione della forza vendita può davvero essere un boomerang. Perché non è facile renderla efficace, perché qualcuno la considera ancora una perdita di tempo, perché non è semplice da organizzare né da gestire, ma soprattutto perché può effettivamente sottrarre tempo alla forza vendita. Posto che la formazione in aula è solo una delle possibili modalità, che si somma al training sul campo e alle piattaforme di e-learning, le aziende devono trovare un modo di erogare formazione di qualità che non impatti – se non positivamente – sulla produttività dei commerciali e che venga interpretata come un piacevole sistema per migliorarsi e ottenere risultati brillanti, non come un male necessario.

Apparound ha tutte le carte in regola per essere (anche) uno strumento di formazione per la forza vendita, formazione che è ovviamente in linea con la filosofia dell’app, e quindi agile, veloce, non-impattante sulle attività core e accessibile sempre e ovunque. Innanzitutto, insieme a tutti gli strumenti indispensabili per condurre con profitto l’attività di vendita, le aziende tramite app possono dedicare ai propri commerciali una serie contenuti di formazione per chi lavora sul campo: documenti, ma soprattutto presentazioni, immagini e video che, rispetto alla controparte testuale, catturano molto di più l’attenzione. Lo strumento di formazione a distanza non sostituisce in tutto e per tutto quella in aula, laddove l’interazione e la condivisione rappresentano elementi centrali, ma ha il grosso vantaggio di poter essere usufruito ovunque: un video di formazione può essere riprodotto tra un appuntamento e l’altro e un webinar rivisto in un secondo momento. 

Knowledge Manager, gestire e monitorare la formazione

All’interno dell’app c’è poi uno strumento integrato che può essere facilmente declinato ai fini della formazione e dell’onboarding dei nuovi venditori: il Knowledge Manager, che è a tutti gli effetti uno dei moduli più interessanti dell’intera piattaforma. Il Knowledge Manager serve per raccogliere e gestire conoscenza: parliamo di sondaggi da sottoporre ai clienti, ai partner, ma anche di monitoraggio di una campagna in tempo reale e di gestione dell’onboarding e della formazione del personale di vendita. Questo perché il Knowledge Manager, che tra l’altro è configurabile in modo semplicissimo attraverso percorsi guidati e una user experience intuitiva, permette alla direzione commerciale di creare sondaggi ma anche quiz basati su contenuti particolari, che nella fattispecie possono essere i contenuti di formazione. In questo modo chi gestisce le vendite ottiene vantaggi sotto tutti i punti di vista: riduce l’impatto e i costi della formazione in aula, può produrre contenuti ad hocda inserire all’interno di percorsi guidati e può sottoporre quiz alla forza vendita per valutare il grado di aggiornamento rispetto alle tematiche oggetto di formazione. Dal canto loro, i commerciali possono gestire la propria formazione in modo flessibile, senza impatto sulle attività di vendita e possono ovviamente monitorarne l’andamento, permettendo ai gestori di erogare poi formazione personalizzata a piccoli gruppi o a singoli commerciali in funzione delle necessità specifiche.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.