Come si può vendere di più con un’app

Nella continua ricerca di soluzioni rivolte a migliorare i risultati commerciali, le aziende si stanno interessando sempre di più alla tecnologia. Vendere di più non deve infatti trasformarsi nel semplice mantra di ogni divisione commerciale, bensì essere un obiettivo tangibile e realizzabile con l’ausilio degli strumenti giusti. Questi, lungi da sostituire il ruolo centrale del venditore e della relazione che è in grado di instaurare col buyer, rappresentano infatti un “acceleratore” di produttività che, traslata nel mondo sales, significa proprio vendere di più, vendere meglio e rafforzare il proprio rapporto col cliente.

Strumenti in grado di favorire le vendite ne esistono molti, ma recentemente le app per i dispositivi mobile stanno attirando moltissime attenzioni grazie alla loro agilità, semplicità d’uso, eliminazione delle procedure manuali/cartacee e aggiornamento costante. Oltre al fatto di essere, per definizione, strumenti “light”, che per funzionare ed essere sfruttati al massimo non richiedono nulla più di un tablet.

Le app dedicate alla gestione del ciclo di vendita rappresentano dunque un supporto fondamentale sia per il venditore, cui offrono supporto per la gestione del cliente, della trattativa e di tutti i passaggi fino alla registrazione del contratto nei sistemi aziendali, ma anche per i manager delle vendite, che potendo contare su una piattaforma a disposizione di tutti i venditori possono verificare con semplicità l’andamento delle trattative, bilanciare i carichi e, soprattutto, adottare un approccio data-drivencapace di massimizzare l’efficacia del team commerciale.

Vendere di più: perché con un’app si può

Per prima cosa, bisogna definire il tipo di app di cui si sta parlando. L’ipotesi migliore è quella che – pur essendo perfettamente integrata nei sistemi aziendali (tipo CRM e suite ERP) –, può gestire in autonomia la fase di configurazione dell’offerta di fronte al cliente, con tanto di gestione dei prezzi, delle quantità, degli sconti e dei mix, per poi realizzare – sempre in modo automatico – un preventivo e infine, in caso di riscontro positivo, un contratto vero e proprio da firmare e registrare nei sistemi aziendali. Questo tipo di soluzione, che in termini tecnici si definisce CPQ (Configure, Price, Quote) è senza dubbio un passo avanti rispetto al classico CRM, che resta estremamente importante per la gestione dei clienti, ma di ben poca utilità per l’attività di vendita vera e propria.

Domanda: in termini pratici, un’applicazione di tipo CPQ in che modo permette al team commerciale di vendere di più? Ecco alcuni spunti:

  • Focus sulla vendita e relazione col cliente: più tempo per vendere

    Nonostante si parli di trasformazione digitale da anni, il mondo delle vendite ha tutt’altro che raggiunto l’obiettivo. Si lavora ancora con brochure e listini di carta, preventivi e contratti compilati a mano. Quindi, tra i rischi potenziali troviamo: errori di ogni genere e natura, necessità di fare rettifiche, casi di vendita di prodotti non disponibili a magazzino, proposte di sconti che vengono rifiutate dalla direzione commerciale, errori nella trascrizione dei contratti (operazione che si fa solitamente al termine della giornata lavorativa, con stanchezza annessa) e via dicendo. Tutti questi fattori limitano fortemente la produttività e l’efficienza della forza vendita, costringendola a impiegare una quota scarsa del proprio tempo alla funzione principale del ruolo, cioè a vendere. L’utilizzo di un’app permette al venditore di essere aggiornato su tutto: prodotti, specifiche, prezzi, possibilità di sconto, mix permessi e via dicendo. In più, preventivi e contratti sono generati automaticamente, azzerando la possibilità di errore. Il venditore può poi decidere di investire l’immensa quantità di tempo risparmiato per migliorare le sue tecniche – cosa su cui l’app non può incidere – oppure semplicemente per vendere di più.
  • Più professionalità, più vendite

    Essere aggiornato su tutto, non poter sbagliare e poter, invece, proporre soluzioni personalizzate sono aspetti che caratterizzano un buon venditore. L’app aiuta a suggerire un’idea di professionalità, efficienza e preparazione, che aiutano moltissimo a trasformare il rapporto col buyer in una vendita.
  • Maggiore preparazione, migliore gestione della forza vendita

    Anche chi gestisce i team di vendita può ottenere sensazionali benefici dall’utilizzo di una piattaforma centralizzata: è possibile monitorare le attività, stabilire gli obiettivi, seguire da vicino i processi di modo tale da fornire proattivamente supporto nei casi più complessi, nonché mettere a disposizione strumenti di formazione. In generale, si ha una visibilità sull’operato della forza vendita del tutto sconosciuta ai mezzi tradizionali, da cui possono scaturire brillanti risultati commerciali. 
  • Approccio data-driven
    Punto connesso al precedente, ma che merita una trattazione separata. La digitalizzazione delle vendite rientra di diritto nel modello 4.0, che com’è noto si basa sulla convergenza di piattaforme, hardware e software ma, soprattutto, sul ruolo centrale del dato. Digitalizzare le vendite significa produrre e acquisire dati, che possono essere impiegati dalla direzione commerciale ai fini decisionali: solo a titolo d’esempio, si potrebbe scoprire che una data zona è più indicata di un’altra per una certa proposta commerciale, che un certo tipo di azienda è particolarmente “sensibile” a un dato mix di prodotti e via dicendo. Le possibilità, com’è semplice immaginare, sono letteralmente infinite.
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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.