App per la forza vendita e sistemi integrati: i vantaggi

Uno dei temi ricorrenti in materia di digitalizzazione della forza vendita riguarda l’integrazione tra gli strumenti che, per motivi e in momenti diversi, intervengono all’interno del ciclo di vendita. Detto in altre parole, un’app per la forza vendita, con cui gestire tutta la fase che si svolge in presenza del cliente (dalla presentazione del prodotto alla configurazione dell’offerta e dal preventivo al contratto), è uno strumento fondamentale per risolvere i problemi di produttività della forza vendita, che dà il massimo quanto più viene integrata con i sistemi aziendali.

Scendendo un po’ più nel tecnico, gli applicativi con cui il ciclo di vendita ha a che fare sono tre. Anzi, sono tre sigle:

  • il CPQ (Configure, Price, Quote), che è una delle funzionalità fondamentali dell’app per la forza vendita, ovvero lo strumento che si usa di fronte al cliente per la configurazione dell’offerta e la gestione dei preventivi;
  • il CRM (Customer Relationship Management), lo strumento con cui gestire tutti i contatti e i tipi di relazione coi clienti;
  • infine, l’ERP (Enterprise Resource Planning), che invece è lo strumento gestionale di più ampio respiro che integra tutti i processi di business gestiti dall’azienda.

La possibilità di condividere le informazioni da parte di questi applicativi risulta fondamentale ai fini del successo della singola attività di vendita, e quindi dei risultati che l’intero team commerciale può ottenere.

App per la forza vendita e sistemi aziendali: l’unione fa la forza

All’interno del ciclo di vendita, CRM, CPQ e ERP hanno ruoli diversi ma un loro impiego integrato può senz’altro contribuire ad aumentare la produttività di tutto il processo.

Il CRM è il punto di partenza per tutte le informazioni relative ai clienti: non solo l’anagrafica, ma anche il ‘comportamento’ dello stesso nei confronti delle attività di marketing e tutte le modalità di contatto e interazione tra azienda, marketing, forza vendita e, soprattutto, i clienti stessi (che siano prospect o effettivi). La ricchezza informativa del CRM è indubbia e la sua utilità pure, ma ha anche un limite: con il CRM non si vende e non serve di fronte al cliente. Per questo ci vuole un’app per la forza vendita che integri la funzione CPQ: l’efficacia di quest’ultima, già elevata di per sé, diviene massima se ha la possibilità di acquisire e sfruttare i dati dei clienti presenti nel CRM. Ovviamente, lo deve fare in maniera del tutto automatica, altrimenti si va incontro ai limiti del processo manuale. 

Altra integrazione fondamentale è quella tra l’app per la forza vendita e il gestionale ERP dell’azienda. I vantaggi, che dipendono da una struttura all’altra, dal settore e dalle informazioni disponibili, ricadono su due fasi. Tramite le informazioni dell’ERP, il venditore ha un quadro molto più completo sul prodotto e può avviare in modo del tutto automatico (e senza rischio di errori) il processo di evasione dell’ordine, che, nella seconda fase, procede fino alla fatturazione. In entrambi i casi, i vantaggi sono notevoli. La possibilità di chiudere il contratto con l’app di vendita e darne immediata esecuzione è uno dei vantaggi più grandi dell’integrazione coi sistemi aziendali, poiché gestire manualmente la trascrizione del contratto espone a errori, lacune, duplicazioni che andranno corrette in un secondo momento e che, di sicuro, allungheranno il processo. 

A livello più generico, quindi, i vantaggi dell’integrazione sono principalmente due, peraltro fondamentali: l’accelerazione dell’intero ciclo di vendita e, questione ancor più prioritaria, l’impossibilità di commettere errori tra un passaggio e l’altro, con tutti i vantaggi che ne conseguono.

Strumenti e strategie per aumentare le performance di vendita
Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.